众所周知，汽车行业正在进入软件定义汽车时代，“软件付费”是趋势。然而一个现实的问题是，靠软件卖钱的时机并不成熟。现阶段， 卖软件基本上都处于亏损阶段。

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“软件定义汽车能挣钱吗？”6月15日，在第十五届中国汽车蓝皮书论坛上，参会的6位嘉宾就该话题进行探讨。大家都认为，“卖软件能挣钱”，只是盈利时间未定。

图片来源：特斯拉

特斯拉怎么靠软件挣钱？

作为软件定义汽车的集大成者，特斯拉如何靠卖软件挣钱成为议题讨论重点。2022年第四季度，特斯拉FSD收入达到3.24亿美元，占其总营收的1.3%。

那么，在软件定义汽车这件事上，特斯拉做对了什么？汇总各位嘉宾观点，特斯拉做对了以下几件事：

一、特斯拉拥有清晰的软件战略定位。联友科技总经理胡永力认为，特斯拉在做企业战略时，已提前做好顶层设计，规划好未来四五年业务发展模式。比如提供软硬件集成服务功能，在战略体系上早已有布局。

二、占据先发优势，技术实力强劲。黑芝麻智能首席市场营销官杨宇欣认为，特斯拉做对了两件事儿“快和强”。很多新功能，特斯拉第一个推出市场，并能保持技术的持续竞争力，既满足了用户的尝鲜性，又立住了智能汽车标签，让用户愿意为其软件服务付费。

三、保障软件的可复制性，降低成本。艾拉比总裁芮亚楠表示，软件的最大优势是可复制性和传播性。特斯拉基于销量基础上，保证了产品软件的可复制性，降低了成本。同时利用大量数据做用户画像，了解客户对软件服务的诉求，提高产品体验价值度，“有期待才会愿意为这个产品付钱”。

四、与客户建立非常强的信任关系。小鹏汽车嵌入式平台总经理余鹏表示，特斯拉科技品牌的定位，并因为投资Space x、脑机技术等前瞻领域，与客户建立了非常强的用户心智。同时CEO埃龙·马斯克的名人IP效应，“收割了”大批粉丝。这成为其能提供软件付费服务的一大助力。

五、软件发力点服务于销量和成本。在镁佳科技CEO庄莉看来，特斯拉所有的软件都是服务于销量和成本。相较智能座舱，自动驾驶技术传播性更广，涉及的算法技术全球普适性较高。所以，特斯拉着重发力自动驾驶控制器层面。

图片来源：特斯拉

赚钱看未来

回归到主题本身，卖软件能赚钱吗？在各位嘉宾看来，未来软件将成为车企的营业收入来源之一，已是行业共识。但是，现阶段软件盈利的条件还不够充分。

目前，从技术角度分析，符合智能网联技术标准的软件产品保有量并不高。同时，支撑软件服务和软件升级的车型较少，整个软件生态通道没有完全打通。比如很多车型还不具备OTA升级功能。

消费者层面，为软件付费的意愿也较低。在当前大部分用户心中，汽车仍然是一个出行工具。目前，车企提供的软件服务主要是围绕满足用户出行和移动空间需求这两个基本属性。

余鹏认为，在这样的情况下，“大规模去进行有偿的软件服务运营，土壤还是不够扎实。”

对于软件供应商来说，需要有帮助主机厂降低成本的能力。现阶段，主机厂愿意付费的软件产品通常是算法类型的。庄莉表示，包括语音系统、视觉系统，以及行泊一体等功能。原因是消费者更愿意为这些产品付费，进而可转化为主机厂的销量。

短期来看，通过软件赚钱并不现实。但长期来看，软件收费将成为趋势。以特斯拉为例，日前，至少有两名分析师上调了特斯拉的目标股价，加拿大皇家银行资本市场（RBC Capital Markets）的Tom Narayan表示，自动驾驶汽车（Robotaxis）最终可能构成特斯拉70%的价值。